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美容院經營管理

做好客戶定位 美容院才能更好的提升銷售

發表時間:2020-09-03 17:03:55閱讀次數:403

  記得有一句話是這樣的:沒有賣出去的產品,只有不會銷售的員工。此話有時候真的只能當做雞湯來聽聽而已。此話怎講?如果一個勞力士的銷售員工,遇見一位只能消費一般檔次天梭表的客戶,正好來到柜臺,就算你使出渾身解數,那位顧客也不可能購買勞力士手表。

  

  當然這句話依然具有激勵作用,可以讓員工時刻提醒自己,堅持不懈的努力,終會迎來成功。美容院員工需要這樣的激勵,也需要抓住重點。通過美容院產品、項目銷售情況分析,大多數能夠銷售出去的,關鍵還是賣對了人,這就是常說的:銷售要看人,這里的人是指顧客。


美容院顧客

  

  因此,美容院在拓客時要制定合理的拓客方案,不應眉毛胡子一把抓,管它什么顧客,全部引進門再說。美容院需要做好客戶群定位,這樣美容師的銷售才有方向。

  

  美容院客戶群如何做好定位呢?客戶定位是基于美容院自身條件設備、區域、產品、項目等,根據美容院實力、資源對客戶進行分類,描繪出店內客戶畫像,找準符合美容院消費的有效客戶群體,建立良好的客情關系,為后續拓客打下夯實基礎。怎樣做好美容院客戶定位?


美容院顧客

  

  從客戶需求出發 鎖定目標顧客

  

  需求是顧客產生購買的原始動機,有時候我們自認為產品或項目的特點(賣點)能夠打動顧客,是促使顧客買單的主要動力,殊不知,這些僅僅只是區別于其它品牌產品的優點,至于是否對正要銷售的顧客有沒有作用,完全沒有關聯。

  

  正確的做法是,從產品、項目特點出發,尋找這些特點適用人群,鎖定這類顧客的需求點,確定產品、項目特點是所銷售對象的真實需求,這樣才會快速建立銷售。怎樣從需求出發,尋找到有效客戶群?一是通過購買美容院產品、項目、服務,來擺脫或減輕一種痛苦;二是通過高邁美容院產品、項目、服務來提升她的自我滿足感。


美容院顧客

  

  從美容市場細分出發 鎖定夢想顧客

  

  市場細分,目的是聚焦在對美容院醉侗憶產生效益的那一群客戶身上,這也是一直在說的“夢想顧客”。如何有效細分呢?

  

  1、主題細分:美容院確立經營主體,如果是傾向年輕消費群體,那么在裝修上要走網紅路線,圍繞“顏值”、“精致”、“少女”等元素展開,吸引年輕消費群體;如果是走養生路線,那么在裝修上以古典風韻為主,吸引有養生需求的中年人士。

  

  2、功能項目細分:大眾基礎項目,如補水、祛痘、美白抗衰等項目,競爭差異性較低,但顧客需求大,適用于普通型美容院,也適用皮膚管理門店;養生項目,如刮痧、肩頸護理、按摩、腎保養等項目,身體出現亞健康狀況的中年人群,養生型美容院比較適合。

  

  3、區域細分:美容院躲在區域人群有收入水平與消費觀的不同,美容院需要根據這一情況制定出不同消費層次的套餐,或者說是不同價位的產品,供她們選擇。

  

  清晰定位美容院顧客群體,是美容院重要工作之一,減少消耗,建立快速消費的重要方式。


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