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美容院經營管理

超合理的美容院顧客分類法——四象限分類法

發表時間:2020-08-25 11:51:40閱讀次數:274

  對顧客有效分類不僅僅能提升工作效率,而且能夠分清主次,制定合理的營銷或服務方案,從而有效提升美容院的業績。ABC分類法是絕大多數美容院采用的一種顧客分類法,在一定程度上對美容院業績提升、顧客管理有幫助。

  

  實際上ABC分類法是由意大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托首創的。ABC分析法是儲存管理中常用的分析方法,也是經濟工作中一種基本工作和認識方法。ABC分類法也被叫做主次因素分析法,后來被美容院經營者所運用。


美容院顧客

  

  在很多美容院,美容院將顧客進行ABC分類是按照她們在店里的消費金額來確定,消費金額多便是A客,消費少則是B、C類顧客,似乎看起來是這么回事,但現實情況是,有很多顧客不僅僅只有一張會員卡,反而有多張會員卡。有時候你會發現,明明自家美容院的C客確是別家美容院的A客,這是怎么回事呢?

  

  如果按照消費金額來劃分顧客類別,存在一個很大的問題,那些所謂的B、C類顧客,有相當一部分并不是沒有消費實力,只是暫時在你的美容院消費不多而已??墒沁@時候,你的美容院既不提升顧客滿意度,也不去挖掘顧客的潛在需求,只是簡單的進行B、C類顧客劃分,她們難以得到應該的超標準服務,久而久之,這些顧客就慢慢流失,最后成了別家美容院的A客。


四象限顧客分類法

  

  美容院怎樣的顧客分類法才是合理的呢?普麗緹莎商學院劉毅總監開創性提出四象限顧客分類法,即價值型:既有消費實力又有消費意愿,潛力型:有消費實力沒有消費意愿,帶動型:有消費意愿沒消費實力,維持性:沒有消費意愿也沒消費實力。

  

  毫無疑問,價值型顧客都是美容院的大客戶,美甲美容院都會服務的很好。維持性顧客,我們做好讀物,保證她們盡量不流失就好,重點是潛力型和帶動型的顧客,這些顧客因為在店里的消費金額不多,所以在店里受重視程度不夠,因此需要挖掘出這兩類顧客的消費潛力,并提升消費動力。


美容院顧客

  

  帶動型顧客對美容院比較認可,受限于消費實力,面對這種情況,美容院可以給出一些優惠或返利,讓她們幫助美容院做轉介紹,帶新客。也可以在美容院給其他顧客做銷售時,幫忙做顧客見證,促進成交。潛力型顧客是美容院挖掘的重點,畢竟她們有消費實力,是美容院業績增長的潛力股,美容院一方面要用感動式服務盡力提升顧客滿意度,贏得顧客信任,同時深入挖掘顧客的需求,做好品項和銷售規劃,從而引導顧客消費,提升業績。

  

  實際上,美容院四象限顧客分類法與ABC顧客分類法的目的一樣,兩者之間并無沖突,只不過,后者會細分更細。兩者之間完全可以結合使用,根據顧客實際情況,針對性的做好服務與銷售規劃,定能服務號顧客,提升業績。


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